Какая ситуация складывается на рынке сегодня? Естественно, кризис, продажи вначале перестали расти, а потом и вовсе стали стремительно падать. В сфере b2b ситуация обстоит гораздо хуже, клиенты стали «золотыми» или даже «бриллиантовыми», за них приходится драться, снижать цену, иначе они рискуют сбежать к конкурентам. Казалось бы, раз такая ситуация сложилась из-за внешних условий, которые неподвластны определенной фирме, то и поделать с этим что-то трудно? Между тем компании, которые внедрили новые техники продаж, смогли раскрутиться и увеличить прибыль даже в таких неблагоприятных условиях. К примеру, методология SellClones позволяет наладить b2b в условиях кризиса.
Сегодня перед руководителями компаний стоят непростые вопросы:
- как перестать терять деньги, предлагая клиентам скидки;
- как продавать товар дороже конкурентов и не отпугивать высокой ценой клиентов;
- как заставить клиентов перестать покупать некачественный товар в другом месте;
- как сделать так, чтобы продавали больше не только продавцы, но и дилеры.
Как заставить ситуацию на рынке работать на вас?
Итак, что влияет на прибыль в компании (кроме внешних условий рынка, разумеется)? На что можно оказать влияние? В сфере продаж b2b эти факторы — продажники и дилеры. Увы, внешние условия рынка не поддаются влиянию, нужно научить сотрудников и дилеров работать в сложившихся условиях. Что делают 95% компаний, чтобы продажи росли?
- контролируют своих сотрудников на предмет знания продукта, который они продают;
- отправляют их на различные тренинги, курсы, практикумы, где сотрудники якобы учатся заключать сделки на миллионы.
Отличный план, конечно. Стандартный набор действий, который должен быть в любой компании, но не является рецептом роста прибыли, отнюдь. Суть проблемы проста — менеджеры по продажам пытаются продать клиенту товар, не интересуясь проблемами клиента. Главное в чем — товар нужно предлагать не как самый лучший товар на рынке, а именно как готовое решение сложной проблемы клиента. Пусть он купит не потому, что дешево, а потому, что товар быстро и легко решает основные проблемы его компании.
Нужно изменить образ мышления менеджеров по продажам
Месяцами и годами сотрудники учились «толкать» товар клиенту, соблазняя его высокими скидками, низкой ценой и расхваливая характеристики товара. Сейчас нужно развернуть сознание менеджеров в другую сторону.
Что предстоит сделать:
- Разработать адаптированные под специфику бизнеса техники продаж b2b. Нужны стандарты продаж, которые будет знать каждый член команды. По разными видам товара, по различным категориям клиентов будут свои речевые шаблоны, модули, скрипты. Для каждой сделки менеджеры должны ставить разные цели на переговоры, которые бы решали проблемы клиента с помощью товара, предлагаемым компанией. В стандарт входят профессиональные вопросы (не менее 20), которые нужно уметь задавать клиенту. Не менее 20 идей, которые нужно высказать на переговорах, плюс минимум 30 ответов на неприятные вопросы и столько же ответов на возражения.
- Ключевой момент перемен — тренировки для всех менеджеров по всем переговорным стандартам.
- Заставлять менеджеров готовиться к переговорам, прописывать идеи, готовить сценарий. После заключения сделки — работа над ошибками, наставничество и коучинг.
(No Ratings Yet)
Загрузка...
